執(zhí)著如山，奮戰(zhàn)營銷一線二十余年

橡膠機械企業(yè)網(wǎng) 益陽橡膠塑料機械集團有限公司董事長兼總經(jīng)理張俊山是出生于沈陽的北方漢子。十三歲就跟隨父母由沈陽來到益陽橡機，在公司的家屬大院長大，由此也與益陽橡機結下了不解之緣。1976年，高中畢業(yè)的他作為全國上山下鄉(xiāng)的知青之一，下放到寧鄉(xiāng)進行知識青年再教育。三年后，他進入公司的技工學校接受了為期兩年的鑄造專業(yè)學習。1981年，他進入公司工作，先后在車間任團支部書記、廠團委專職副書記等職。由于能力出眾、工作出色，1988年他被調(diào)到公司經(jīng)營計劃科從事銷售工作，從此便開始了他長達二十余年的營銷工作。

1995年，益陽橡機開始感受到了市場經(jīng)濟的競爭壓力，面臨的外部環(huán)境急劇惡化，廠子的經(jīng)營狀況急轉直下，許多員工紛紛跳槽，尋求新的發(fā)展機會。此時作為經(jīng)營計劃處處長的張俊山，手中掌握著豐富的客戶資源和寬廣的人脈關系，可以說是最有資格選擇跳槽的人。如果選擇跳槽，可以輕松地獲得優(yōu)厚的待遇，當時也有許多廠家向他發(fā)出了邀請并許以重金，但是深愛著益陽橡機的張俊山還是執(zhí)著地選擇留下來，他深信企業(yè)能挺過難關。時窮節(jié)現(xiàn)，2000年益陽橡機被迫進行了公司制改革并調(diào)整了領導班子。此時，已經(jīng)在營銷戰(zhàn)線上摸爬滾打了十多年的張俊山，被推上了現(xiàn)實的舞臺，被寄予厚望的他擔任公司主管銷售的副總經(jīng)理。

此后，張俊山在銷售副總的崗位上奮戰(zhàn)了八年。在這八年里，由于市場形勢的變化，國內(nèi)的眾多橡機企業(yè)或停產(chǎn)、倒閉或轉手他人，但益陽橡機不僅成功走出了困境，而且一舉發(fā)展成為國內(nèi)一流、國際知名的橡膠機械企業(yè)。這其中，張俊山以銷售促生產(chǎn)，以市場帶動經(jīng)營的努力功不可沒。

2008年，在公司面臨又一次危機的情況下，張俊山被上級公司任命為公司新一任董事長兼總經(jīng)理。面對惡劣的市場環(huán)境，作為一名多年從事營銷工作且銷售經(jīng)驗十分豐富的管理者，他認為營銷工作是企業(yè)的“龍頭”，只有舞好龍頭，企業(yè)才能基業(yè)長青。為此，上臺后他主抓的第一件大事就是對外積極開拓市場，革新營銷方式和策略，將公司的銷售部門劃分為內(nèi)銷部和外銷部，實行銷售業(yè)績與工資和獎金掛鉤制，并大大降低銷售人員的底薪，激發(fā)銷售人員全力跑市場；同時，他還要求銷售部門把市場按區(qū)域劃分，實行專人負責制，提高營銷工作的效率。為了拓展公司產(chǎn)品市場，他不僅對營銷管理工作看得重、抓得緊，而且一直保持著他以前當副總主抓營銷的一貫做法，始終戰(zhàn)斗在營銷工作的最前沿，親自帶領營銷人員不知疲倦地跑市場。2012年2月中旬，農(nóng)歷春節(jié)將至，可為了爭取訂單和收回應收賬款，他不顧天寒地凍，一直在江浙等地來回奔波，直至農(nóng)歷大年三十當天才趕回來與家人團聚；10月份，為了隨上級公司參加在美國舉行的輪胎設備展，提高公司在北美市場的影響力，當時身患嚴重病毒性感冒正在治療的他，異然帶病堅持坐了長達十幾個小時的飛機趕赴美國參展。正是他的這種拼命三郎精神和不懈努力下，近三年公司的營銷工作凱歌高湊，不僅產(chǎn)品銷售地區(qū)得到大范圍的拓展，新開拓了以巴西、意大利等國家為代表的國際市場，而且銷售的行業(yè)領域得到了延伸。橡機產(chǎn)品由原來主要面向傳統(tǒng)的輪胎及橡膠制品行業(yè)延伸到了電線電纜、摩擦材料和車用橡膠及醫(yī)用橡膠等新領域。

精耕細作，走內(nèi)涵式發(fā)展道路

古人云：圣有所生，王有所成，皆原于一道，此即“內(nèi)圣外王之道”。“內(nèi)圣”是“外王”的前提和基礎，“外王”是“內(nèi)圣”的自然延伸和必然結果。張俊山深諳此理。

他主張精耕細作，走內(nèi)涵式發(fā)展道路，審時度勢地提出了“苦練內(nèi)功、居安思?！钡闹笇枷?。在他的強力推動和積極主導下，公司狠抓內(nèi)部管理，先后在財務管理、應收賬款清收、物資采購、供應商管理和成本控制上狠下功夫，積極建立健全內(nèi)部管控體系。財務管理上，加強了對業(yè)務招待、出差、月度資金計劃等的管理，先后修訂、完善并新出臺了《財務報銷制度》、《業(yè)務費管理制度》等多項管理規(guī)定，有效地降低了費用，提高了資金周轉效率；應收賬款上，加大了清收力度，成立了以他本人為首的應收賬款清收領導小組，修訂和完善了應收賬款清收獎懲制度，鼓勵全員清收。在他的親自帶領下，公司營銷、財務、審計、技術、售后服務等人員全面出動，通過債務重組、以物抵賬、法律清欠等多種手段和方法；采購上，他要求積極響應總公司的號召進行集中采購，采購權歸口統(tǒng)一到公司采購部，變多頭采購為集中采購，撤消部分二級倉庫，不僅減少了庫存，而且提高了資金利用率；在供應商管理上，他主張對實行分級動態(tài)管理，對供應商的資格進行了集中清理和審查，淘汰了一批信譽不良的供應商，并積極實施供應商動態(tài)管理，促使供應商提高供應產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務；成本控制上，他要求實行全面預算管理，對產(chǎn)品成本進行跟蹤控制，從原材料采購、生產(chǎn)制造、安裝調(diào)試、質(zhì)保金收回等全過程加強管理，取得顯著成效。

通過強化內(nèi)部管理，堵住各種管理漏洞，公司內(nèi)部的管控力得到大大的加強。同時，他大力倡導在公司推行精益生產(chǎn)、全面預算管理和卓越績效管理，進一步提升公司的管理質(zhì)量和運營質(zhì)量。通過一段時間的“苦練內(nèi)功”，公司不僅成功克服了經(jīng)濟危機的沖擊，較大程度地改變了過去粗放經(jīng)營的狀態(tài)，逐步走上了靠管理出效益的集約式經(jīng)營之路，公司的主要經(jīng)濟指標穩(wěn)步提升。2012年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入62499萬元，公司運營質(zhì)量得到較快提升。

大膽創(chuàng)新，推動企業(yè)再上新臺階

創(chuàng)新是企業(yè)獲得持續(xù)發(fā)展的不竭動力。作為董事長兼總經(jīng)理的張俊山，常說創(chuàng)新是全領域、寬范圍、多層次的，不僅要在產(chǎn)品和技術研發(fā)上大膽創(chuàng)新，在管理和用人及產(chǎn)業(yè)拓展上也要突破常規(guī)，勇于創(chuàng)新。

在新產(chǎn)品開發(fā)上，他力主以市場和客戶需求為導向，進行創(chuàng)新研發(fā)并取得了豐碩成果。根據(jù)近年來，煉膠行業(yè)出現(xiàn)的低溫煉膠新趨向，他多次與科研人員談到低溫煉膠設備的重要性，并積極鼓勵他們大膽研發(fā)。在他和科研人員的共同努力下，公司的低溫煉膠設備研發(fā)取得了重大成果，由公司研發(fā)的具有自主知識產(chǎn)權的國內(nèi)首臺串聯(lián)式密煉機取得成功。相對原有的煉膠方式，采用串聯(lián)式密煉機，煉膠由多步間歇式轉變?yōu)橐徊竭B續(xù)式，綜合能耗下降27%，而且可減少廠房投資和設備投資約20-30%。這項新產(chǎn)品的研發(fā)，打破了國內(nèi)幾十年來的煉膠方式，在煉膠領域具有革命性意義，不僅節(jié)約了輪胎的生產(chǎn)成本，并大大提高了輪胎的使用壽命，滿足了市場的新需求。兩臺樣機一經(jīng)研發(fā)出來就被國內(nèi)著名的輪胎企業(yè)三角集團訂購。

近幾年來，由于橡膠機械市場容量的有限性以及國內(nèi)橡膠機械企業(yè)競爭的白熱化，公司面臨難以做大做強的產(chǎn)業(yè)瓶頸。張俊山清醒地意識到，實現(xiàn)這一目標，必須創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路，如果一味地固守在橡機領域，必然會被競爭對手所超越，最終喪失發(fā)展的主動權。公司要發(fā)展、要做大、要做強，一定要在做強做精橡機的基礎上，敢于打破橡機產(chǎn)業(yè)的樊籬，跳出橡機領域，積極尋求新的發(fā)展領域，贏得新的發(fā)展機會。

注重團隊建設，提升領導班子決策經(jīng)營能力

作為公司一把手，他十分重視團隊建設，強調(diào)團隊協(xié)作，注重發(fā)揮領導班子整體作用。

為提升領導班子決策水平，他堅持民主管理，注重發(fā)揮班子整體功能，增強班子駕馭全局的能力。為了保證重大事項的決策正確可行。在決策前，他要求領導班子成員深入一線進行調(diào)查，了解實際情況。如公司組織結構調(diào)整、年度經(jīng)營方案制定、設備更新?lián)Q代、干部提拔任用等重大問題決策前，他都會以身作責，帶領班子成員深入群眾中，進行廣泛細致地調(diào)查研究，聽取群眾的意見和建議，然后再提交總經(jīng)理辦公會或黨政聯(lián)席會討論，由班子成員民主討論，形成最后的決定，確保了科學決策、正確決策。

他注重提升領導班子經(jīng)營能力。近年來，公司的發(fā)展遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，一是公司通過近十年的跨越式發(fā)展，銷售收入由2000年的不足8000萬元，提高到2011年完成營業(yè)收入82158.38萬元，增加了10倍，但由于橡機行業(yè)的市場容量有限，再發(fā)展壯大有點難以為繼；二是造船行業(yè)受國際金融危機的影響，訂單急劇減少，船舶行業(yè)復蘇形勢仍不明朗。面對嚴峻的發(fā)展形勢挑戰(zhàn)，要保持持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，提升領導班子的能力水平是關鍵。他把推進學習型領導班子，作為提素質(zhì)、強能力的首要渠道，不斷深化科學發(fā)展觀的學習、黨的方針政策的學習、上級指示決定和業(yè)務知識的學習等。為了提高領導班子的經(jīng)營能力，近年來他每年都組織班子成員前往國內(nèi)知名的企業(yè)進行實地學習考察。

在領導班子隊伍建設過程中，他對班子成員明確分工，責任到位，措施到位，監(jiān)督到位，保證指令暢通。他做到不爭權、不猜疑，推功攬過，互相幫助，互相支持，班子成員忠誠團結，心往一處想，勁往一處使，形成了強大的合力，有力地推動了公司的持續(xù)快速健康發(fā)展。

淡泊名利，全心全意謀發(fā)展

在益陽橡機，張俊山被職工譽為清正廉潔、克己奉公的帶頭人。他常對下屬說：“當干部的就不應圖享受、搞特殊，不能老想著沾光，要時刻準備吃虧。”他要求領導干部要帶頭踐行黨的宗旨，用模范行動帶領員工，用良好作風影響員工，用奉獻精神感召員工。他是這樣要求的，自己也是這樣身體力行的。對于名他看得很輕，總是把機會讓給別人；對于利更是淡泊，擔任公司董事長兼總經(jīng)理后，求他辦事的人更多了，對于企圖送禮求他辦事的人，但他總是拒之門外，實在拒絕不了的就上交公司紀委。擔任公司高層領導十三年的他，至今仍住在由公司家屬區(qū)原托兒所改造的舊房子里，直到去年才用住房公積金貸款在市區(qū)買了新房，在常人看來幾乎不可思議，但他很坦然。

他把自己所有的心思都放在了企業(yè)的經(jīng)營管理上，每天腦子里裝的都是市場、產(chǎn)品、質(zhì)量、員工等。為了了解行業(yè)最前沿的信息和最真實的市場需求，他總是不辭辛勞地在外奔波。只要不出差，他就會深入到車間班組，實地察看生產(chǎn)，同一線工人交流談心，了解一線員工最真實的想法和需求，了解車間生產(chǎn)情況；周末，也常常會來到公司辦公，處理公司事宜，與家人團聚的時間卻少之又少。他的愛人笑稱：張俊山平時老呆在車間、辦公室，或是出差，家成了他的旅店。

張俊山有著豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗，憑著“求真、求實、求嚴”的工作作風，身先士卒，從嚴治廠，積極推進公司各項管理工作的完善提高，大力提升企業(yè)核心競爭能力，不斷調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構，強化生產(chǎn)經(jīng)營管理。他始終堅持“以人為本，興業(yè)報國”的經(jīng)營理念，帶領的團隊是一個團結、年輕、充滿活力、朝氣蓬勃的優(yōu)秀集體。在他的領導下，益陽橡機正朝著制度完善、管理規(guī)范、運行高效、業(yè)績突出的方向快速發(fā)展。

“業(yè)大峰高無絕頂”。成績只能代表昨天，面對未來，作為公司董事長兼總經(jīng)理的張俊山已經(jīng)在腦海里構筑了一幅清晰的企業(yè)發(fā)展藍圖，那就是按照集團公司和總公司的總體要求，益陽橡機確定以相關產(chǎn)業(yè)多元化為主題，加快轉變經(jīng)濟增長方式和調(diào)整產(chǎn)業(yè)結構，努力做優(yōu)、做強、做大，把公司建設成平穩(wěn)較快發(fā)展的創(chuàng)新型企業(yè)，真正成為：世界級的橡機供應商和國內(nèi)知名的水陸工程機械制造商。

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